Телеком Целиком. Системы продаж в B2C; Издательский дом "Питер", 2021

• Вячеслав Шульга — 9 Ноября 2021

  4/5

  Изначально читая книгу чувствуется как будто автор попытался максимально проехаться по всем клише и стереотипам подобной литературы. Даже показалось, что сейчас будет еще очередная книга про мотивацию и истории из жизни. Но после пары глав повествование изменилось и стало очень конкретным и точечно направленным именно на телеком рынок.
  В целом свое мнение я выскажу плюсами, минусами и спорными моментами.
  Плюсы.
  –Проблема с презентацией в захлеб где за несколько предложений сотрудник пытается рассказать все очень хорошо освещена.
  
  –Использование выдуманной проблемы для подключения с целью повысить вероятность завершения сделки. Очень классный прием и радует что в книге про него сказали даже 2 раза первый в самом начале и на этапе завершения с примером 'Дефицит'
  –Визуализировать слова, характиристики, примеры на бумаге в присутствии клиента дельный совет.
  –Прием 'Вовлечение' действительно работает и работает очень хорошо.
  –Действительно продавать слишком дешево или вообще давать бесплатно не рабочий прием, люди просто не поверят. Много раз проверял сам.
  –По поиску персонала все очень кратко и только одна претензия. Кадровые агенства во многих регионах не работают от слова совсем, вообще никак, худшее решение для поиска сотрудников в телеком)Но очень хоорошо, что в книге есть некая инструкция по отсеиванию бесполезных, проблема в том, что скорее всего ей воспользовавшись придется отсеить всех.
  –Очень хорошая глава про аудит и его важность.
  –Самый главный плюс в сжатии информации. Вообще мне казалось невозможным так много информации уместить в такой объем, но у автора – это получилось. Книга однозначно должна восприниматься как рабочая лошадка, вы не получите от нее никакого удовольствия в плане экшена и не будете пускать слезу из-за филосовских рассуждений. Я бы сказал – это треннинг перенесенный на бумагу, скучный, нудный, но профессиональный с целью именно учить.
  Минусы.
  –Использовать прием 'Опыт клиента' на мой взгляд нужно после уже готового к продаже человека и этот пример стоило унести подальше к примеру на завершение сделки или финальную часть работы с возражениями.
  –Три да уже давно используется как простой пример для продавцов из жанра фантастики. Просто развлечение на тренинге, практического применения в телекоме у этого приема на мой взгляд нет.
  –Согласен про выявление потребностей, но не с конкретными примерами. Сейчас действительно проще продавать через презентацию, но причиной тому низкий уровень выявления потребностей и аскомина у людей из-за этого.
  –СПИН на мой вгляд вообще не работает в телеком продажах и автор сам изначально говорит, что он бесполезен приводя пример не очень важного выявления потребностей и непонятно зачем его сюда пихать.
  –Метод завершения 'пропуск' очень плохо показывает себя в последнее время из-за излишнего использования этого приема банками, биржами и т.д. Еще один прием, который четко ассоциируется с впариванием, против которого автор выступает против.
  –Пример с мероприятиями в общественных местах на мой взгляд должен был быть подан по другому. Очень сильно будет играть роль менталитета региона и попытка половить людей в очередях закончиться как раз тем, против чего выступает автор, а именно поломанной психикой продавца. В эту главу надо добавить иследования перед данным действием иначе может просто не быть результата, продацы вскроют вены, а руководитель подумает, что книга его обманула. Конечно позже более детально разбираются мероприятия и это не первый раз в книге, когда автор заикается о теме, а раскрывает ее сильно позже. Я не писатель, но мне кажется лучше раскрывать темы без прилюдий за несколько глав итак достаточно плотный поток информации.
  Cпорные.
  –На мой взгляд мало посыла с моментом завершения сделки. Кейсы разобрали, а с итоговым вопросом оценки готовности клиента действительно дождаться звонка координатора нет. С одной стороны понятно , что стиль автора не давать поводы для сомнения клиенту лишний раз, но такое чувство как будто после получения заявки сразу будет монтаж, а там видь будет разговор с родственниками, чтение отзывов и т.д.
  –Нам мой взгляд автор сам себе протеворечит в одном моменте с возражениями. Делает заключение, что возражение – это плохая подготовка или работа до этого этапа, но тут непонятно какого этапа , видь автор сам принизил значимость выявления потребностей.
  –С одной стороны звучит красиво про возражения и зло в намеренном подведении клиента к ним, но есть такая проблема как отвал заявок на этапе координации и чаще всего из-за того, что этап работы с возражениями перекидывают на координатора и тут он доделывает работу за продавцом, но у него в разы меньше шансов. Может в каком-нибудь Ростелекоме или Эр-Телекоме нормально принять 100 заявок и 30 потерять на этапе координации, то для более мелких компаний – это плачевно.
  –Про скрипты интересно, но как по мне он очень прилизан и его основной посыл может быть вреден операторам малюткам. Когда у тебя есть 2-3 тысячи домохозяйств не о какой мягкой продаже на мой взгляд не может идти речи и нужно ципляться за каждую возможность в противном случае пока по совету автора оператор будет мягко стимулировать номерную емкость его просто уволят за отсутствие результата или сам удет из-за голода. Продажи в компаниях на 2 человека отличаются и примеры из книги – это примеры какой-то неограниченной базы квартир и телефонов на примере Ростелекома и т.д.
  Итог. Для меня книга была 90% моих же слов своим сотрудникам и другим компания, 5% новых знаний или изменения своего взгляда на имеющиеся, 5% на мой взгляд вредных примеров и советов из-за того, что они могут реально быть опасны для некоторых представителей рынка которым книга посвещена. Это даже очень хорошо, обычно ничего кроме мотивации из книг после 10-той не черпаешь, а тут реальная польза. Для молодого ропа вообще наверное будет отрыв головы, но придется заставить читать – это вам не Карл Сьюэлл с его превращением книги о клиентах в художественный фильм под попкорн.

  0

  0

• Павел Калинин — 20 Октября 2021

  5/5

  Ставлю пять за полезное, понятное пособие для продаванов и свежеиспечённых руководителей, без воды и прочего лишнего.
  Про грязные приемы – ожидал что-то типа вскрытие «Досье пандоры», на деле – все не так уж и грязно =)

  0

  0

Все отзывы (13)